?？荡笕A的渠道代理商們，你們還在嗎?過得還好嗎?一線品牌強攻市場占有率，低端產(chǎn)品肉搏血拼的環(huán)境下，在強勢廠家下討生活的你們，日子過得如何?
由于我們自己做大華的廠家直簽渠道分銷商，時間比較長了，經(jīng)常有工程商朋友問我們，好不好做，利潤好嗎?我也想賣大華/?？?，你看還有得做嗎?一時間還真不知道怎么回答，所以也就有個想法，整理一下，作為一個從事安防行業(yè)十多年安防老人，對于做一線廠家的渠道商，以及對類似的問題的一些看法。
首先說以前吧，這個以前說的是七、八年之前的事了啊，當時的海康大華們還沒有打價格戰(zhàn)，還存在著眾多的二三線品牌，各大佬小弟們都還暫時相安無事，也還沒有將價格拉到貼著成本線走的程度，所以，不管是做生產(chǎn)，還是做分銷，抑或做柜臺，做工程，都還有比較合理的利潤空間。當時的渠道商，應該說日子過得蠻滋潤的，直接銷售產(chǎn)品，就已經(jīng)有利潤了，一臺DVR三四千，賺個五六百是很給你面子你的了，何況還有各種返點。
后來，隨著老大老二老三老四們的陸續(xù)上市，老板要更好看的報表啊，要更高的市場占有率啊，要更高的品牌知名度啊，他們的經(jīng)營策略也開始轉(zhuǎn)移，紛紛拿起價格戰(zhàn)這把戰(zhàn)無不勝的屠刀，渠道商的利潤空間逐漸下降，二三線品牌的日子也越來與難過啦，但還能勉強維持。
大約12年開始，大華海康們，開始狂搶市場占有率，開始降價，這個降，是貼著成本去降，將一些低端產(chǎn)品的售價，調(diào)到跟生產(chǎn)成本相差無幾的程度，他們的目標應該就是：要將深圳等地的廠家，搞死一大批。我們俗人的說法就是：以本傷人。我隨便股市一增發(fā)就可以圈過來十億八億啊，全貼進去，虧本賣這些低端產(chǎn)品又如何?還怕搞不到你收檔?可見有錢，就真的可以很任性的啊。大致也是這個時期開始，做一線品牌的渠道，靠銷售產(chǎn)品本身已經(jīng)很難有利潤了。
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目前來說，做一線廠家直簽的渠道，成本這塊一般是這么個算的：
品牌廠家的渠道產(chǎn)品，價格都是統(tǒng)一的，各地的渠道商打款拿貨的時候，也是按照同一個價格結(jié)算的。打個比方，標準出廠含稅價100元的東西，你作為一個終端用戶也好作為一個工程商也好，直接跟他買，就是這個價格的，渠道商打款拿貨通常也是100元這個統(tǒng)一的標準價的。那么，渠道商會將這個貨的月返點、季返點、年返點、還有什么一種不方便說的點、乃至各種各樣的什么政策的獎勵、批量拿貨的折扣什么的，統(tǒng)統(tǒng)都折算進去，匡算出來，得出一個最低的成本價出來，假設是85元這個成本。
這個成本是純粹的拿貨成本啊，不加人工租金稅費的，赤裸裸的成本。低于這個賣，你就是100%要貼錢進去的，高于這個賣，還未必有錢賺，因為那些折扣，還只是理論上你可以拿到的，但實際還沒到手的。
之后，這個渠道商出貨的時候，就會貼著85元這個成本價格出貨的了，當然有時候壓貨多了，他83-84也會出掉一些，對一些拿貨較少的零散客戶，或者偏門一點的產(chǎn)品，他可能86-87-88左右，大不了89元的價格才會出掉，總要賺回一點的毛利里奉獻給我們的偉大母親的啊。廠家直簽的都是行內(nèi)做得比較久點的多少有點區(qū)域的影響力的實體公司，不是淘寶掌柜，稅還是要交的。
那么這個渠道商，假設他每月提貨100萬的話，將這些貨全部賣掉之后，回款的總額就是85萬左右，有些運作的有問題的可能就只有82-83萬，運作的好的就有87-88萬，總還有十多萬虧著，還沒回來。
要怎么收回這中間少了的十多萬呢?得月度簽約任務完成了拿回一點，季度任務完成了拿回一些，年度任務完成了拿回一些，各種考核完成了拿回一些，進項也處理好了拿回一些，最終到這個合同的年度結(jié)束了，順利的就全部拿回來了。
這個運作的過程，行內(nèi)叫做預虧損，也就是做這些廠家的渠道，得拿出一筆錢出來，先虧了，后面慢慢填補回來，運氣好的，還有點錢賺，也就是賺個搬運費吧，所以這些渠道商經(jīng)常自嘲是?？?大華的搬運。這個預虧損的額度，少則一、二百萬，多則，不是很清楚哪些銷售數(shù)億的渠道大家的運作情況，呵呵。
所以，整體而言，目前這幾年，做一線品牌的渠道，已經(jīng)基本沒辦法單靠銷售產(chǎn)品本身活下去的了，銷售的產(chǎn)生的毛利能夠維持這個渠道部門的運作，就已經(jīng)運作得算不錯的了。這種情況，廠家也清楚，但并不想放水給這些渠道商，基本的思路會是讓你有碗粥吃，不讓你餓死，就行。反正你不做，我可以找到其他人做，最后說不準我全做了，不要你們這幫渠道商又如何?目前就已經(jīng)有一部分廠家自己直接做項目、直接銷售給終端客戶了。
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那么為什么還有這么多的渠道商在做呢?不礙乎幾種情況：
一、做開了渠道的，如果不做，一時間還真不知道做什么好。這些一線廠家的產(chǎn)品由于其強大的品牌拉動力，不需要業(yè)務去推銷，也一樣賣得動，只要你價格合適，總有客戶買。做開渠道的公司，如果不做，那一時間還難以找到一個維持公司的產(chǎn)品來搞。況且，做開了報價-開單-出貨這么樣一套的簡易輕松的流程的員工，換一個需要引導客戶、需要業(yè)務能力去推的產(chǎn)品做，能不能做起來，還真是個問題呢。
二、還有更多的渠道商，他做一線品牌的渠道，但并不靠這個東西維持公司。他用這個大品牌，旁著這個大樹下乘涼，做其他東東去賺錢去了。例如，做項目、做相關的周邊產(chǎn)品等等，只要有了客戶，總有辦法使得客戶增值的。也有一些渠道商，跟廠家里的關鍵人物，關系良好，能拿到一些優(yōu)質(zhì)的資源和臺底下的支持，所以會有點利潤做下去。
三、還有一類，讓廠家的業(yè)務給忽悠進去這個渠道隊伍中去了，蒙查查的做著，見一步行一步吧。這也是其中的一部分，大都是最近一二年進入這個行當?shù)?，進去之后發(fā)現(xiàn)不那么好混，但洗濕了個頭，只能繼續(xù)啦。也有不少做了一二年，不愿再這么下去，果斷割肉清倉不做渠道的。
四、其實很多時候在街上看得到的，打著海康代理、大華總代之類的門店，反而90%都不是廠家直簽的，都屬于所謂二級代理之類，甚至二級都不是，所謂代理是他自己打的，這個廠家不會管的，有人免費給他打下廣告嘛。他們是拿貨回來，加一塊也好，五塊也好，有得賺就賣掉。二級們的狀況，不在本文討論之列，也沒什么預虧損一說。廠家直簽的都是一般納稅人，通常都是獨立場地辦公的，少數(shù)會在電腦城之類的地方開門店，更多的是不喜歡做零售的走渠道為主的公司。
還有很多工程商問，淘寶上賣得比你們代理商還便宜的品牌機器，又是怎么回事呢?難道是假貨?您說你的成本都要85元，淘寶為什么80元都有呢?這個又是另一個話題了，有空再整理下，萬能的淘寶，水深著呢。
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